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出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

國內有不少釀酒大省，安徽省便是其中之一，屬于濃香酒的主要產(chǎn)地。當中的古井貢、口子窖、金種子和迎駕貢酒，素來有“徽酒四杰”的美譽。

如今除了頭部酒企順利實現(xiàn)全國化戰(zhàn)略以外，基本都是各大區(qū)域酒企多股勢力各自為戰(zhàn)。在內卷嚴重的華東市場，徽酒市場目前的競爭格局是一超兩強。一超是古井貢酒，兩強則是口子窖和迎駕貢酒。

雖然2022年交上了一份營利雙增的答卷，但迎駕貢酒仍舊有著不少的焦慮。對內，迎駕貢酒要面臨古井貢酒的擠壓和口子窖的步步緊逼，對外是全國名酒的激烈競爭，如何保持省內的穩(wěn)定增長和省外破局成為迎駕貢酒的發(fā)展難點。

沖擊百億營收，短期內恐難實現(xiàn)

在過去一年迎駕貢酒實現(xiàn)營收和凈利潤的雙重增長，且營收規(guī)模終于邁入了50億的關卡。至此，迎駕貢酒與口子窖終于都成為了第三梯隊酒企的一員。

從迎駕貢酒在2022年的營收結構來看，“洞藏”、“金銀星”兩個次高端系列的產(chǎn)品貢獻了39億的銷售額，在總營收里占比約七成。

次高端產(chǎn)品的業(yè)績同比提升了27%，但同時這部分的營業(yè)成本同比上漲了26.6%。另外就是以“百年迎駕”普通檔白酒的營收為12.6億，同比上漲3.5%。

過去一年雖然迎駕貢酒業(yè)績和利潤都保持了雙位數(shù)的增長，不過放眼整個白酒市場，在2022年可以說迎來復蘇潮，整個A股白酒板塊總營收同比增長17%。另外，在白酒企業(yè)營收排行榜上，前十名企業(yè)基本都實現(xiàn)了高位數(shù)的雙增長。

既然五十億營收規(guī)模的目標實現(xiàn)了，下一步當然就是沖擊百億了，相信這也是所有第三梯隊白酒企業(yè)的共同目標。

要想實現(xiàn)百億營收，中高端市場的擴容、低端產(chǎn)品的增量、省外市場份額的增加，這三個是逃不開的任務。但就迎駕貢酒的發(fā)展狀況來說，沖擊百億的話還有許多難點要攻克。

首先，迎駕貢酒的高增速已經(jīng)出現(xiàn)后繼乏力的跡象。迎駕貢酒在2021年的業(yè)績增速達到了33%，2022年的業(yè)績增速已經(jīng)放緩至19%。

目前安徽省的白酒市場規(guī)模預計在300億至400億之間，目前徽酒四杰在2022年實現(xiàn)的總營收已經(jīng)達到285億左右，也就意味著未來幾年省內市場的天花板很快會來到。

其次，迎駕貢酒近兩年之所以實現(xiàn)營收規(guī)模的高增長，全依賴于產(chǎn)品結構升級，中高端產(chǎn)品的營收同比提升較多。這也說明迎駕貢酒在普通產(chǎn)品線上的投入和競爭力都不太充分。

如今瀘州老窖和五糧液都在極力進攻下沉市場，對中低端產(chǎn)品線逐漸滲透加碼。頭部酒企的強硬發(fā)展，正是白酒行業(yè)馬太效應的典型現(xiàn)象。

古井古酒在去年高調推出一款在百元價位以下的低端酒品，目的就是搶奪更多的市場份額。緊隨其后的就是口子窖，針對光瓶酒推出了一款定價68元的產(chǎn)品。

另一方面，口子窖在今年2月一口氣推出了高端和次高端系列三款新品，看樣子是卯足了勁要奪回徽酒老二的位置。

最后則是往省外走，是迎駕貢酒在遇到省內業(yè)績瓶頸期之前就必須要完成的一項重要工作。但按照2022年的業(yè)績表現(xiàn)來看，迎駕貢在省外市場營收的增速低于省內市場之余，毛利率也低于省內市場。

徽酒老二之爭，勝負難分

迎駕貢酒的掌舵者倪永培過去曾對外表示要實現(xiàn)百億目標，并且要先成為安徽省內的第一品牌，然后再做全國性的名酒品牌。

但安徽省內的一把手寶座，古井貢酒坐得穩(wěn)穩(wěn)當當。就目前而言，古井貢酒不管是品牌知名度還是發(fā)展規(guī)模上都是妥妥的榜首。在迎駕貢酒實現(xiàn)業(yè)績增長的同時，古井貢已經(jīng)在向兩百億的營收規(guī)模沖擊了，并且營收差距一年比一年增加。

正因如此，安徽省白酒市場一超兩強的格局，短期內都很難看到改變的跡象。實際上，近幾年迎駕貢酒在安徽省內的最大競爭對手一直都是口子窖，兩家都在爭奪徽酒老二的位置。

在2017年至2021年期間，口子窖的營收都高出迎駕貢酒一頭，不過2022年被迎駕貢酒反超。按照去年的業(yè)績規(guī)模來看，迎駕貢酒以微弱的優(yōu)勢超越了口子窖這個老對手。

2022年口子窖省內營收41.70億，毛利率達74.66%。而迎駕貢酒省內營收為34.35億，毛利率為73.25%?？谧咏巡粌H在省內營收上比迎駕貢酒高出21%，高端化進程也要快于迎駕貢酒，2022年口子窖中高端白酒產(chǎn)品收入占白酒總營收98%。

迎駕貢酒自上市后，營收規(guī)模一直在30億左右徘徊，直到“洞藏”高端產(chǎn)品逐步發(fā)展成熟，迎駕貢酒的業(yè)績才有了質的飛躍。

另外，安徽省內作為酒企最密集的身份之一，其競爭之激烈是業(yè)內公認的。目前徽酒四杰中的金種子暫時“掉隊”，但自從金種子進入華潤系之后，得到了雄厚的資金和資源扶持，相信日后也會成為迎駕貢另一個潛在的競爭對手。

接下來，徽酒老二的位置迎駕貢酒是否能坐穩(wěn)，還有待繼續(xù)觀察。畢竟兩者的差距并沒有拉開，雙方的競爭這么多年都呈現(xiàn)互不相讓的狀態(tài)。放長遠來看，安徽省的市場就這么大，在這種情況下，誰能率先實現(xiàn)省外市場的突破，誰的贏面就更大了。

困于省內，走向全國成最大難題

要想成為全國性酒企并不容易，更不是一朝一夕就能實現(xiàn)。迎駕貢酒面對的省外市場開拓困難，其實也是大部分區(qū)域酒企的通病。

但要是迎駕貢酒安于現(xiàn)狀止步于安徽省內發(fā)展話，未來很可能就是失去更多的市場競爭優(yōu)勢。

從去年開始，白酒的擴產(chǎn)潮進行得如火如荼。隨著頭部酒企的產(chǎn)能進一步擴大，必然會對一些實力不足的區(qū)域酒企形成壓力。與此同時在頭部品牌的價值鏈深化，行業(yè)的發(fā)展資源也會逐漸向頭部品牌集中。

迎駕貢酒也不甘落后，于月前公布了一項高達41億的產(chǎn)能擴充計劃。不過事實上近幾年迎駕貢酒自身產(chǎn)能利用率只有五到七成之間，但即便是這樣也要砸下將近一年營收的資金去擴充產(chǎn)能，也能說明迎駕貢酒對于未來發(fā)展規(guī)模擴充的迫切性。

從營收結構看，中高檔產(chǎn)品成為業(yè)績主力，是喜聞樂見的狀況。不過再看區(qū)域的話，問題就來了。

迎駕貢酒這五十多億的營業(yè)額里面，安徽省內的業(yè)績銷售34.3億，并同比增長了25.6%。而省外的銷售額是17.6億，同比增長12%。

雖然整體市場規(guī)模在不斷攀升，但迎駕貢酒省外市場增速跟不上省內增速、全國化進程落后也是不爭的事實，大本營安徽仍然是迎駕貢酒的主要市場。

如今白酒市場的共同認知，就是占位中高端，沖擊超高端，尤其近幾年白酒行業(yè)的回暖正是建立在中高端產(chǎn)品銷售火熱的基礎上。在這個市場發(fā)展時期里，經(jīng)銷商這個群體在白酒銷售環(huán)節(jié)中的作用愈加重要。

截止至報告期內，迎駕貢酒的經(jīng)銷商共同有1334家，省內689家省外645家，數(shù)量上平分秋色。但過去一年，省內新增的經(jīng)銷數(shù)量是46家，而省外僅有13家。說明過去一年里，迎駕貢酒在開拓省外渠道方面或許并不順利。

迎駕貢酒的“洞藏”高端系列產(chǎn)品在安徽省內崛起后，卻遲遲難以突圍到更遠的地區(qū)。

與此同時，省內市場也無法完全掉以輕心。古井貢酒憑借年份原漿系列牢牢占據(jù)著安徽的中高端與次高端市場，已經(jīng)形成壟斷性優(yōu)勢，是安徽市場絕對的領導品牌，可以說體量與利潤持續(xù)走強。

如今一線名酒渠道下沉，從搶地盤、搶渠道到搶人心、搶C端，無形間提升了迎駕貢酒等區(qū)域酒廠渠道運營門檻。過去是渠道大商支撐酒業(yè)大發(fā)展，現(xiàn)在中高端白酒主要是企業(yè)家等消費者意見領袖引領的圈層營銷。

對迎駕貢來說，如果旗下產(chǎn)品的消費整體受限，導致自身的市場擴展不及預期，對于日后的持久經(jīng)營也會帶來一定的風險。

今年6月迎駕貢酒召開新一輪的業(yè)績說明會，其在2023年第一季度也交出了一份營利雙增的亮眼成績單。迎駕貢酒在安徽省內的中端消費市場表現(xiàn)活躍，最近幾年品牌價值也有所提升，如今也是白酒市場中備受矚目的一只白酒股。但從其營收和市占率的發(fā)展規(guī)模來看，迎駕貢酒確實還有很長一段路要走。

結語

省外市場道阻且長，省內市場不敵對手，迎駕貢酒能否坐踏實這個“徽酒老二”，還是未知數(shù)。雖然進軍全國市場就等于要跳出舒適圈，但機遇向來與挑戰(zhàn)并存。迎駕貢酒有漢武帝的故事作為品牌背書，品牌文化也算有故事可講。

如果迎駕貢酒能夠實現(xiàn)省外市場突破，假以時日全面超越口子窖也不在話下。希望迎駕貢酒能夠早日成為下一個躋身“百億陣營”的種子選手，將安徽省第一的目標從規(guī)劃照進現(xiàn)實。