寺廟游爆火后，越來(lái)越多的年輕人涌向了普陀山。

(相關(guān)資料圖)

這座位于浙江舟山東部的海島，面積只有11.82平方公里，卻是中國(guó)四大佛教名山之一，與五臺(tái)山、峨眉山、九華山齊名，有千年觀音道場(chǎng)。五一期間，游客數(shù)量超過(guò)24.6萬(wàn)人次。

其中，很多游客不僅僅是為了燒香拜佛，還沖著一位叫莊道海的導(dǎo)游而來(lái)。

莊道海更為人所熟知的名字是“普陀山小莊”，在抖音有521萬(wàn)粉絲，網(wǎng)友親切稱(chēng)呼他“小莊”。

2007年入行至今，小莊已經(jīng)在普陀山做了17年地接導(dǎo)游，接待游客超過(guò)10萬(wàn)名，他更懂這些游客未必是佛教信徒，更多是為了尋求心靈慰藉。他的講解里不灌輸宗教信仰，也不照本宣科，而是貫通古今，用故事娓娓道來(lái)，引發(fā)共鳴，被游客認(rèn)證為“心靈按摩師”。

2020年起，小莊將講編程客棧解視頻發(fā)布到抖音上，數(shù)百萬(wàn)觀眾在他的鏡頭里重新認(rèn)識(shí)了普陀山，天南海北奔赴而來(lái)。

小莊也因此在抖音組起了旅行團(tuán)，成立了自己的旅行社，“我們是一家因抖音而出現(xiàn)的旅行社，這是一次行業(yè)里的新嘗試”。這個(gè)旅行社圍繞導(dǎo)游個(gè)人IP開(kāi)展業(yè)務(wù)，沒(méi)有線下廣鋪門(mén)店、帶團(tuán)不搞購(gòu)物環(huán)節(jié)，也給傳統(tǒng)的旅行社行業(yè)帶來(lái)了新的玩法。

今年旅游市場(chǎng)復(fù)蘇后，普陀山的流量持續(xù)走高，首次設(shè)置游客數(shù)量上限，每日限流7.5萬(wàn)人，小莊的旅行團(tuán)也持續(xù)火爆?！?月份的團(tuán)，早在5月就訂滿(mǎn)了”，小莊透露，還有很多游客跟著他的團(tuán)來(lái)普陀山四五次。

從一個(gè)普陀山導(dǎo)游，到一個(gè)網(wǎng)紅旅行社

小莊最開(kāi)始拍視頻不是為了成為網(wǎng)紅，而是為了生存。

旅游管理專(zhuān)業(yè)出身的他，畢業(yè)后在舟山的一家旅行社工作十余年。每年春節(jié)都是旅游旺季，直到2020年疫情爆發(fā)，小莊十幾年來(lái)第一次在家過(guò)年，一待待了一兩個(gè)月。

“那時(shí)候普陀山一個(gè)人都沒(méi)有”，他感到前路迷茫，經(jīng)濟(jì)狀況也急轉(zhuǎn)直下，維持三餐都變得困難，有時(shí)一頓飯就一個(gè)面包或者干脆不吃。為了不讓自己的導(dǎo)游技能生疏，在同為導(dǎo)游的好友“普陀山小帥”的建議下，他頭一次嘗試面對(duì)鏡頭講解普陀山。

第一條視頻發(fā)布于2020年2月26日，主題是“普陀山寶藏”，1分鐘時(shí)長(zhǎng)的視頻小莊硬著頭皮拍了兩天，如今回頭看他依舊覺(jué)得表現(xiàn)很尷尬，沒(méi)想到網(wǎng)友很買(mǎi)賬，視頻剛發(fā)出沒(méi)多久就有1000多個(gè)點(diǎn)贊，粉絲從0漲到了100。

盡管出鏡略顯生澀，小莊還是堅(jiān)持每天拍攝視頻，之后又開(kāi)起了直播。他住在普陀山島外的東港，每天來(lái)回普陀山的船票是60元。掙夠lreMAXLrZ保底的60元船票，是支撐他做下去的現(xiàn)實(shí)動(dòng)力。

小莊是個(gè)感性的人，無(wú)論是拍視頻還是做直播，他都不會(huì)講很虛的大道理，而是結(jié)合當(dāng)下許多人的真實(shí)經(jīng)歷去分享感悟，由點(diǎn)到面升華，開(kāi)導(dǎo)了不少觀眾解開(kāi)心結(jié)，有人在評(píng)論區(qū)留言說(shuō):“小莊不僅導(dǎo)游，還在導(dǎo)心?！?/p>

漸漸地，他的直播間觀眾從100多人漲到幾千人甚至上萬(wàn)人，抖音粉絲數(shù)也超過(guò)了10萬(wàn)人。很多人在私信里問(wèn)他能不能帶團(tuán)，小莊決定和“普陀山小帥”“普陀山凱哥”幾個(gè)同行好友開(kāi)一家旅行社，名為“心語(yǔ)”。

2020年8月，小莊在抖音上發(fā)布第一個(gè)團(tuán)的招募邀請(qǐng)。這是一次大膽的嘗試，只靠個(gè)人抖音IP來(lái)攬客，與常規(guī)旅行團(tuán)運(yùn)營(yíng)思路完全不同，加上疫情影響，他自己心里也沒(méi)譜，想著“要是五六個(gè)人那也要帶，踏出第一步，不要嫌人多人少”。

結(jié)果出乎預(yù)料，24個(gè)人報(bào)名。出發(fā)前一天，他和團(tuán)隊(duì)一共6個(gè)人在朱家尖80平的居民樓一一打電話確認(rèn)，無(wú)法抑制內(nèi)心的激動(dòng)?！俺蓤F(tuán)出發(fā)那天是8月22日，這一天也成為我們旅行社的周年慶”，他說(shuō)。

當(dāng)時(shí)的小莊也沒(méi)想到，之后心語(yǔ)的每一個(gè)團(tuán)報(bào)名人數(shù)都沒(méi)有低于24人。到2021年，心語(yǔ)旅行社在抖音旅行虛擬類(lèi)目的銷(xiāo)量達(dá)到全國(guó)第一，團(tuán)隊(duì)也從最初的6個(gè)人逐漸擴(kuò)張到160人，業(yè)務(wù)板塊越來(lái)越多元化，覆蓋了旅行、文創(chuàng)、雅藏文玩等等。

現(xiàn)在，心語(yǔ)旅行社每周除了周二、周四都會(huì)發(fā)團(tuán)，每年能接待超過(guò)2萬(wàn)名游客到普陀山，幾乎都來(lái)自抖音。從抖音櫥窗來(lái)看，普陀山三天兩晚游是最受歡迎的產(chǎn)品，累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)8000件。

倍數(shù)增長(zhǎng)的游客，與更年輕化的普陀山

做自己的旅行社并不是小莊作為導(dǎo)游的終點(diǎn)。

他發(fā)現(xiàn)，報(bào)名參加心語(yǔ)旅行團(tuán)的游客中，近半都是年輕人。#普陀山#的抖音相關(guān)話題播放量超過(guò)80億次，這個(gè)曾經(jīng)中老年游客為主的佛教圣地在年輕群體中名聲大噪。

據(jù)了解，今年以來(lái)，普陀山已經(jīng)售出超過(guò)300萬(wàn)張門(mén)票，在普陀山風(fēng)景區(qū)的抖音售票頁(yè)面，評(píng)價(jià)數(shù)超過(guò)26萬(wàn)條。

普陀山景區(qū)抖音門(mén)票頁(yè)面

小莊表示:“抖音帶來(lái)的群體影響還是比較大的，不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到普陀山的游客倍數(shù)增長(zhǎng)?！?/p>

年輕人的到來(lái)讓普陀山煥發(fā)出新的生機(jī)，各種咖啡店開(kāi)起來(lái)了，有設(shè)計(jì)感的新式民宿如雨后春筍般javascript出現(xiàn)，越來(lái)越多的商家開(kāi)始借助抖音生活服務(wù)來(lái)推廣。

有旅游從業(yè)者表示，這么做不能說(shuō)一定可以帶來(lái)多大流量，但至少是有曝光的，且能夠被實(shí)時(shí)監(jiān)督和反饋。

不少導(dǎo)游也紛紛開(kāi)設(shè)了自己的抖音賬號(hào)，“內(nèi)卷”起來(lái)。在這種趨勢(shì)下，小莊必須不斷自我迭代，“所有導(dǎo)游的講解都更精進(jìn)了，大家在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)被比較，一搜就知道誰(shuí)講得好還是差”。

這些從抖音來(lái)的年輕用戶(hù)和傳統(tǒng)渠道的游客有一些不同，他們大多觀念更加新潮，喜歡新鮮有趣的事物，來(lái)普陀山的目的也和上一輩人不太一樣。那些模式化的導(dǎo)游解說(shuō)詞被使用了十幾年，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足他們的訴求。

小莊重新翻閱1000多頁(yè)的《普陀山志》，熟知其中每一個(gè)典故，但也不拘泥于這些文獻(xiàn)，“歷史是固化靜態(tài)的，我們需要契合當(dāng)代人的思想讓它變活，所以我的講解會(huì)更貼近現(xiàn)實(shí)，讓那些晦澀難懂的理論生活化”。到目前，他至少修改了導(dǎo)游詞三次。

拒絕低價(jià)購(gòu)物團(tuán)，這屆抖音導(dǎo)游重塑旅行社

小莊帶的旅行團(tuán)，還有一點(diǎn)不太一樣:“我從來(lái)沒(méi)有強(qiáng)制購(gòu)物的環(huán)節(jié)?！?/p>

這是傳統(tǒng)旅行社的“沉疴”，強(qiáng)制消費(fèi)、虛假宣傳、黑導(dǎo)游等讓這個(gè)行業(yè)陷入爭(zhēng)議，但小莊認(rèn)為，旅行團(tuán)販賣(mài)的應(yīng)該是服務(wù)，導(dǎo)游的角色是“文化的傳播者”，并非過(guò)街老鼠。

他決定改變這樣的現(xiàn)狀，自2021年起，心語(yǔ)旅行社打破了行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)則，將合作導(dǎo)游的講解費(fèi)提高至800元-1000元不等，并在社保、最低薪資等福利待遇方面都做了保障。

“過(guò)去導(dǎo)游講解費(fèi)就50元，從早忙到晚，肯定會(huì)想從游客身上再賺錢(qián)，只有給到導(dǎo)游更高的報(bào)酬，他們才能更用心地服務(wù)好游客?！?/p>

能做到如此，根源還在于心語(yǔ)是從抖音啟動(dòng)，獲客模式與傳統(tǒng)旅行社有所不同。

旅行社這個(gè)行業(yè)此前經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)發(fā)展階段:第一次是從0到1，全國(guó)鋪設(shè)門(mén)店，線下收客為主;第二次是從線下門(mén)店走到線上OTA平臺(tái)，用戶(hù)選擇范圍拓寬，可以匹配到更優(yōu)質(zhì)的旅行產(chǎn)品。

抖音這類(lèi)新渠道流量平臺(tái)的出現(xiàn)，為旅行社的發(fā)展提供了新的機(jī)會(huì)。導(dǎo)游個(gè)人IP的價(jià)值被放大，憑借優(yōu)質(zhì)的講解內(nèi)容來(lái)吸引全國(guó)流量，而不是一味走低價(jià)策略，這是對(duì)旅行社獲客方式lreMAXLrZ的一次革新。

像“普陀山小莊”“普陀山小帥”這幾個(gè)導(dǎo)游賬號(hào)就是心語(yǔ)的核心IP，通過(guò)景點(diǎn)講解視頻吸引用戶(hù)。

這些IP背后的心語(yǔ)旅行社負(fù)責(zé)機(jī)酒等對(duì)接安排，搭配抖音生活服務(wù)提供的酒旅商業(yè)組件，被導(dǎo)游們種草的網(wǎng)友可以直接下單跟團(tuán)，省去平臺(tái)切換之間的繁瑣，也能通過(guò)其他網(wǎng)友的評(píng)價(jià)即時(shí)獲得具體反饋。

這種情況下，大多報(bào)名的游客就不再是“盲選”狀態(tài)，導(dǎo)游和游客之間的信任問(wèn)題被解決。小莊提到他的客人會(huì)在見(jiàn)面時(shí)與他開(kāi)心合影，甚至在沒(méi)有安排任何購(gòu)物行程的情況下主動(dòng)詢(xún)問(wèn)哪里可以購(gòu)物。

在營(yíng)收上，導(dǎo)游講解費(fèi)用被提高的同時(shí)，也能通過(guò)個(gè)人IP在抖音上推廣帶貨。小莊的抖音櫥窗中就會(huì)有文玩古藏、文創(chuàng)周邊等商品，也會(huì)開(kāi)直播來(lái)帶貨，成為他的一部分額外收入。

這就是旅行社通過(guò)抖音獲客的新商業(yè)路徑:用優(yōu)質(zhì)流量獲得全國(guó)性的流量曝光，搭建起粉絲和IP的信任關(guān)系，在此基礎(chǔ)上再通過(guò)合作的旅行商業(yè)服務(wù)完成轉(zhuǎn)化。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，一個(gè)導(dǎo)游加一個(gè)抖音賬號(hào)的號(hào)召力，抵得上過(guò)去全國(guó)線下門(mén)店的宣傳。

因此，在心語(yǔ)旅行社運(yùn)營(yíng)逐漸走上正軌之后，小莊會(huì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)里的其他年輕導(dǎo)游多拍短視頻、多發(fā)內(nèi)容，其中幾個(gè)人也在抖音上有了10多萬(wàn)粉絲。而他自己正在走出普陀山，去到西安、山西、南京、編程客棧衢州等地方，帶著觀眾看更多的風(fēng)景，講更多的故事。

現(xiàn)在的小莊，是導(dǎo)游、是抖音紅人，也是旅行社老板。有人問(wèn)他走紅后還帶團(tuán)嗎，他說(shuō)自己沒(méi)想過(guò)放棄，這是緣起的根本，“這個(gè)春節(jié)，一連七天，我們依然扛著旗子帶團(tuán)，就像剛開(kāi)始的樣子，其實(shí)我們一直是這個(gè)樣子”。