編者按：

大環(huán)境再嚴(yán)峻，也總會(huì)有商機(jī)。承受著全球需求收縮壓力的中國(guó)外貿(mào)，要如何逆勢(shì)而上，面臨著巨大的考驗(yàn)。但波動(dòng)的現(xiàn)實(shí)中并不缺少微觀機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)，向來(lái)留給有準(zhǔn)備的人。

除了出口“新三樣”，部分細(xì)分領(lǐng)域的外貿(mào)生意也在挑戰(zhàn)之下呈現(xiàn)出逆勢(shì)增長(zhǎng)的景象。第一財(cái)經(jīng)將通過(guò)對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域的外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行持續(xù)調(diào)研和觀察，嘗試挖掘出各領(lǐng)域面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略，并呈現(xiàn)在逆境中突破的案例，為中國(guó)大量的中小微外貿(mào)企業(yè)提供借鑒。

【資料圖】

“大環(huán)境不好，就是等時(shí)機(jī)。”在中國(guó)外貿(mào)人普遍承受經(jīng)濟(jì)下行壓力的時(shí)期，劉亞卻在今年意外收獲了激增數(shù)倍的出口訂單。

作為深圳海曼科技的總經(jīng)理，劉亞告訴第一財(cái)經(jīng)，經(jīng)過(guò)十多年的積累，他們成為了那個(gè)“機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候接得住的人”。公司主要從事智能安防等產(chǎn)品的制造出口，隨著疫情放開(kāi)，他們走出去參展、與客戶面對(duì)面，不僅穩(wěn)住了老客戶，還拿下了不少新客戶的訂單，也有了與部分外貿(mào)人相反的體會(huì)——“沒(méi)有明顯感受到海外經(jīng)濟(jì)下行和需求收縮的影響，增長(zhǎng)還是不錯(cuò)的”。

她表示，目前接到的出口訂單同比去年增加了5～6倍。工廠排期今年基本都滿了，下半年的壓力更多是在交付上。

深圳市安冉安防科技有限公司總經(jīng)理林彤也告訴第一財(cái)經(jīng)，今年一季度的出口同比去年增長(zhǎng)了80%左右，過(guò)去一年的銷售規(guī)模擴(kuò)大了一倍。位于珠海市的一家中小型安防監(jiān)控企業(yè)負(fù)責(zé)人鄭靈（化名）對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，今年上半年同比去年保持30%左右的增長(zhǎng)，“一季度增速較快，5月相對(duì)淡一些，但6月又起來(lái)了”，其中eBay上最新的數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)約50%。今年全年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)，“目前還是比較樂(lè)觀的”。

在深交所中小板上市的安防科技企業(yè)——捷順科技（002609.SZ）、銳明科技（002970.SZ）均在經(jīng)歷了2022年的下降調(diào)整后，回到了2021年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)——今年一季度總營(yíng)收分別增長(zhǎng)55.93％和46.31%。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，收獲幾個(gè)較大的新訂單，就可能實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅激增。但在安防相關(guān)產(chǎn)品的細(xì)分行業(yè)，的確有不少外貿(mào)人憑借智能化的改進(jìn)和新能源元素的融入，在產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)中抓住了逆勢(shì)而上的機(jī)遇。

歐美仍是主戰(zhàn)場(chǎng)

美國(guó)及歐洲是大量中國(guó)安防產(chǎn)品中小企業(yè)的主要市場(chǎng)，也是它們打造品牌、磨礪技術(shù)、提升競(jìng)爭(zhēng)力的主戰(zhàn)場(chǎng)。

“雖然受到了經(jīng)濟(jì)和政治的影響，但依然無(wú)法撼動(dòng)歐美市場(chǎng)的體量。”B2C跨境電商平臺(tái)eBay國(guó)際跨境貿(mào)易事業(yè)部品類經(jīng)理張啟瀛告訴第一財(cái)經(jīng)，即使美國(guó)整體需求在收縮，但安防監(jiān)控品類的第一大市場(chǎng)仍然是美國(guó)，其次是德國(guó)。在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，安防監(jiān)控品類今年在平臺(tái)上的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)較快，作為這一細(xì)分領(lǐng)域中的最大賣(mài)家群體，中國(guó)賣(mài)家的銷售增速也跑贏了全球的大盤(pán)，“中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)著領(lǐng)導(dǎo)地位”。

根據(jù)張啟瀛的觀察，疫情期間受到“宅經(jīng)濟(jì)”的影響，安防產(chǎn)品的出口在2020年和2021年迎來(lái)了較快增長(zhǎng)，但2022年因?yàn)閹?kù)存過(guò)高而普遍回落，今年重新恢復(fù)了增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)也在產(chǎn)品的快速迭代升級(jí)中擴(kuò)大。

“疫情這些年，用戶在安防產(chǎn)品的消費(fèi)心智上是有明顯提升的，從個(gè)人防護(hù)到家庭乃至商用安防。”B2B跨境電商平臺(tái)阿里國(guó)際站安防行業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，2022年整個(gè)細(xì)分行業(yè)經(jīng)歷了下滑，但到今年一季度基本結(jié)束了庫(kù)存消耗期，從3～4月開(kāi)始市場(chǎng)有所回暖，商家也陸續(xù)開(kāi)始考慮加快布局。在他看來(lái)，對(duì)比有所下降的歐美市場(chǎng)，東盟的市場(chǎng)正在崛起，因此中國(guó)商家可以考慮多市場(chǎng)的差異化布局。

阿里國(guó)際站的數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)的主要出口地區(qū)為亞洲和歐洲，分別占40%和30%。安防行業(yè)今年的買(mǎi)家驅(qū)動(dòng)GMV（商品交易總額）同比增長(zhǎng)17.5%，日均主動(dòng)訪問(wèn)國(guó)際站安防類買(mǎi)家增長(zhǎng)8.6%。整體較2022年同比呈現(xiàn)明顯回升趨勢(shì)。

林彤和鄭靈所在的公司都把歐美作為最主要的市場(chǎng)。

“個(gè)人覺(jué)得歐美市場(chǎng)還是很大的，所以我們的定位仍然是深耕歐美市場(chǎng)，把產(chǎn)品做精做強(qiáng)。”鄭靈認(rèn)為，安防產(chǎn)品目前在技術(shù)上，同行之間的差距并不大，關(guān)鍵是看經(jīng)營(yíng)思路和定位，要銷售額還是要利潤(rùn)。如果要銷售額就走量，但可能就沒(méi)什么利潤(rùn)，如果想要利潤(rùn)和品質(zhì)，還是要在歐美市場(chǎng)歷練。

事實(shí)上，鄭靈他們?cè)?016年就在東南亞試過(guò)水，做了一兩年，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有歐美市場(chǎng)的那種購(gòu)買(mǎi)力和成熟度就放棄了，改為集中“攻占”歐美市場(chǎng)，“歐美的消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)有追求，也會(huì)愿意為一些新型的功能買(mǎi)單”。

和上述兩家做監(jiān)控?cái)z像頭和智能門(mén)鈴有些不同，劉亞是報(bào)警器等智能安防、智能消防、智能環(huán)境檢測(cè)相關(guān)產(chǎn)品的制造出口商。長(zhǎng)期以歐洲和亞洲市場(chǎng)為主的他們，今年正在重點(diǎn)考慮開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)。此前沒(méi)有進(jìn)入美國(guó)的原因是“當(dāng)時(shí)美國(guó)本地企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額占比很大，但近年來(lái)他們?cè)谥悄芑霓D(zhuǎn)型上走得反而比我們慢，所以有了可以用智能化產(chǎn)品切入的機(jī)會(huì)。”由于訂單數(shù)倍暴增，他們今年計(jì)劃把綜合產(chǎn)能擴(kuò)大三倍。

不過(guò)，劉亞很清楚，今年公司因?yàn)榈鹊搅瞬⒆プ×藭r(shí)機(jī)增長(zhǎng)數(shù)倍，并不能確保明年能繼續(xù)數(shù)倍高速增長(zhǎng)。就整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，壓力仍然是大的。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，行業(yè)的市場(chǎng)前景是光明的。她認(rèn)為，首先，隨著安防產(chǎn)品從傳統(tǒng)到智能化的提升改變，用戶的接受度在提高；其次，除了市場(chǎng)集中的歐美市場(chǎng)，東南亞、非洲國(guó)家也因?yàn)橐恍┌踩鹿识铀俪雠_(tái)了安防相關(guān)的強(qiáng)制政策，安全意識(shí)在提高；再次，越來(lái)越多智能化場(chǎng)景的應(yīng)用，需要傳感器這樣最前端產(chǎn)品的配套，這些因素都讓整個(gè)行業(yè)有更好的前景，“未來(lái)只會(huì)越來(lái)越好，只要技術(shù)過(guò)硬，產(chǎn)品夠穩(wěn)定，就會(huì)有機(jī)會(huì)”。

差異化競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新

在歐美市場(chǎng)整體收縮的大趨勢(shì)下，這些企業(yè)并非沒(méi)有感受到下行的壓力，一方面是安防產(chǎn)品近年來(lái)在海外積累的高庫(kù)存正在逐漸消耗；另一方面，是通過(guò)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)和功能改良，并融入了智能化和新能源元素，在搶占現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，也在做大蛋糕。

“如果安防公司還在做傳統(tǒng)的DVR（數(shù)字視頻錄像機(jī)）產(chǎn)品，那么去年開(kāi)始肯定就已經(jīng)感受到明顯的下跌了。但如果開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，比如融入了太陽(yáng)能的電池機(jī)或者含有新技術(shù)的智能門(mén)鈴等，就會(huì)有更多機(jī)遇。”張啟瀛表示，隨著技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)深度的延伸，數(shù)字化、高清化、智能化成為了視頻監(jiān)控廠商發(fā)展的重要指標(biāo)。在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，末端的感知也成為了核心技術(shù)。

鄭靈也表示，去年開(kāi)始開(kāi)發(fā)了智能門(mén)鈴以及加入了太陽(yáng)能板電池的監(jiān)控?cái)z像頭，幫助他們打開(kāi)了新市場(chǎng)。

“傳統(tǒng)的監(jiān)控產(chǎn)品要接電和布線，安裝比較復(fù)雜，現(xiàn)在做的都是純無(wú)線并且?guī)щ姵氐牡凸漠a(chǎn)品，在沒(méi)電沒(méi)網(wǎng)的情況下，只要有4G消防通訊卡，也能實(shí)時(shí)監(jiān)控。”他表示，他們不僅通過(guò)“傻瓜式”的設(shè)計(jì)解決用戶安裝的問(wèn)題，“國(guó)外人工比較貴，客戶買(mǎi)回去基本就能直接使用”，而且在功能上還做了更多智能化的改造，“比如傳統(tǒng)的產(chǎn)品多用手機(jī)來(lái)接聽(tīng)視頻通話，但我們?cè)黾恿瞬坏?0寸的顯示屏和開(kāi)鎖功能，盡量做得差異化”。

林彤他們生產(chǎn)的安防攝像頭同樣從傳統(tǒng)的模擬攝像頭升級(jí)成了網(wǎng)絡(luò)攝像頭，不用布線安裝，還通過(guò)太陽(yáng)能板的電池設(shè)計(jì)節(jié)省了用電成本。

林彤透露，團(tuán)隊(duì)之前出的第一款低功耗電池機(jī)使用的是三節(jié)電池，“電池成本漲得特別大，很多客戶來(lái)反饋”。了解到客戶電量使用的情況，電池占的比重最大，他們決定通過(guò)電池改造把成本降下來(lái)，并在工藝流程上優(yōu)化產(chǎn)品，以滿足客戶在節(jié)能低碳上的新需求。

和安防攝像頭產(chǎn)品有所不同，劉亞表示，報(bào)警器這類產(chǎn)品對(duì)于電力的需求比較小，因此太陽(yáng)能板不太用得上，但他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力同樣是產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量。比如，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新讓產(chǎn)品擁有更高的穩(wěn)定性，“一款傳感器，我們?cè)谡麄€(gè)電路設(shè)計(jì)上會(huì)考慮得更多一點(diǎn)。電磁干擾、抗白光干擾、溫度補(bǔ)償、環(huán)境因素，會(huì)通過(guò)軟硬件開(kāi)發(fā)進(jìn)一步優(yōu)化，從而在后期的使用中實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的穩(wěn)定性以及更小的漏報(bào)誤報(bào)幾率”。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是趨勢(shì)

就目前來(lái)說(shuō)，安防領(lǐng)域的中國(guó)制造仍然在全球市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈也主要集中在中國(guó)。然而，產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移以及貿(mào)易摩擦的長(zhǎng)期挑戰(zhàn)仍然存在。

“我們今年去海外參展發(fā)現(xiàn)，以前印度人都是來(lái)看展的，現(xiàn)在也來(lái)參展了。”鄭靈表示，像安防攝像頭，印度等地也開(kāi)始從研發(fā)到生產(chǎn)一體化的產(chǎn)業(yè)布局，“有時(shí)候我們同行間會(huì)開(kāi)玩笑，未來(lái)打敗我們的不是中國(guó)人，而是印度人”。

對(duì)于林彤來(lái)說(shuō)，在貿(mào)易保護(hù)的影響下，“走出去”的步伐已經(jīng)邁出了，“上個(gè)月我們?nèi)ピ侥峡疾炝?，?zhǔn)備在那邊建廠”。當(dāng)然，前期仍然需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期，會(huì)先尋找合作的當(dāng)?shù)毓S，再逐漸切換到自建的工廠生產(chǎn)。目前，不少原材料仍然需要從中國(guó)運(yùn)過(guò)去，但把組裝的環(huán)節(jié)遷移到越南已是確定的一步。除了生產(chǎn)，他們也會(huì)在海外注冊(cè)相應(yīng)的公司和品牌。

產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的動(dòng)因，不僅僅是為了滿足當(dāng)下國(guó)際客戶的要求，也是企業(yè)自身國(guó)際化發(fā)展的需求，通過(guò)提前布局來(lái)降低不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。“我們的公司也遲早會(huì)發(fā)展壯大，對(duì)應(yīng)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大，所以要提前布局。”林彤說(shuō)。

鄭靈則認(rèn)為，對(duì)他們來(lái)說(shuō)“走出去”建廠的風(fēng)險(xiǎn)還是大的，因此短期內(nèi)還是會(huì)繼續(xù)把生產(chǎn)基地留在中國(guó)，“國(guó)內(nèi)整個(gè)供應(yīng)鏈的成熟度以及營(yíng)商環(huán)境都是東南亞和印度不能比的”。

劉亞認(rèn)為，未來(lái)必然會(huì)有更多來(lái)自印度和東南亞企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但目前中國(guó)制造還是有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的，就安防產(chǎn)品而言，具有SKU多、單次批量不太大的特點(diǎn)，這讓中國(guó)制造的柔性定制能力愈加凸顯。

在嚴(yán)峻的大環(huán)境下，近期人民幣大幅貶值一定程度上給外貿(mào)人帶來(lái)了更多利潤(rùn)。但鄭靈認(rèn)為，貶值后中國(guó)賣(mài)家之間很快會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，從而讓貶值帶來(lái)的短期利好快速消失——內(nèi)卷仍然是中國(guó)供應(yīng)鏈內(nèi)部存在的殘酷現(xiàn)實(shí)。

除了匯率波動(dòng)，和疫情期間相比，就供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)也不再有芯片或材料短缺、價(jià)格暴漲的問(wèn)題，成本相對(duì)更低也更可控，行業(yè)整體的利潤(rùn)相對(duì)較高。劉亞也承認(rèn)，市場(chǎng)還是挺卷的，他們會(huì)更努力地把優(yōu)質(zhì)客戶“攥在手里”。

與此同時(shí)，基于國(guó)內(nèi)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，大量的中小企業(yè)都擁有較高的靈活度。上述所有企業(yè)均較早布局了跨境電商，也通過(guò)跨境電商平臺(tái)與客戶及市場(chǎng)建立了更即時(shí)和緊密的互動(dòng)。