深度 獨立 穿透

泰山可移水滴石穿

作者：吳雙

(資料圖片)

編輯：蒙多

風品：令煜

來源：首財——首條財經(jīng)研究院

邁入8月，上市公司迎來中報季。作為承上啟下的重磅成績單，這份企業(yè)產(chǎn)業(yè)運營的“晴雨表”注定矚目。

聚焦白酒業(yè)，水井坊、金種子酒、今世緣等“早鳥”或已發(fā)布中報、或已披露數(shù)據(jù)。成績單如何？個體喜憂中，又透出哪些行業(yè)動向？帶來什么反思？

接（上）文：

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渠道庫存新低、白衣騎士猜想

2022年末，金種子酒經(jīng)銷商數(shù)量合計不足300家，同期口子窖超800家、迎駕貢酒超1300家，難掩掉隊尷尬。

要知道，金種子酒是有高光時刻的。東方財富Choice數(shù)據(jù)顯示，2012年公司以22.94億元營收位居上市白酒公司第11位，歸母凈利排名第八。均高于舍得酒業(yè)、酒鬼酒、水井坊等公司。

為早日脫困，2022年6月，華潤戰(zhàn)投拿下49%股權(quán)，成為金種子酒第二大股東。彼時，華潤啤酒掌舵人侯孝海直言“金種子酒業(yè)代表我們開始叩響了新世界大門”。

可謂聲驚四座，然如今雙方合作已一年，金種子酒仍在虧損泥潭。

白酒分析師蔡學飛認為，金種子酒存在著大量歷史包袱，不是華潤短期內(nèi)可改變的。大刀闊斧的改革下能取得成績，應該說實屬不易。

回望過去一年，華潤在管理層、組織架構(gòu)及產(chǎn)品方面都進行了調(diào)整。

2022年7月，華潤入局后旋即選派何秀俠、劉錫金、金昊等高管進入金種子管理層。今年2月，掌舵金種子酒多年的老將賈光明離職，華潤系高管謝金明接棒董事長。

值得注意的是，謝金明接棒同時，金種子酒還制定了嚴格的業(yè)績考核辦法。規(guī)定顯示，總經(jīng)理全面承接公司年度和任期經(jīng)營業(yè)績考核指標，權(quán)重占比100%；其他經(jīng)理層按照定量和定性相結(jié)合、以定量為主導向，部分承接公司年度和任期經(jīng)營業(yè)績考核指標，權(quán)重比50%。

好消息是，在2022業(yè)績說明會上，據(jù)何秀俠透露，金種子酒渠道庫存達歷史新低。而對于如何改變毛利率業(yè)內(nèi)墊底的提問，何秀俠表示，馥合香系列產(chǎn)品是公司最重要品牌戰(zhàn)略，其培養(yǎng)成功，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就會實現(xiàn)根本性改變。

并非虛言。據(jù)悉，馥合香是金種子酒核心品牌的主體、以醉三秋、種子品牌確定14支主產(chǎn)品線，包括光瓶酒、馥合香系列產(chǎn)品等。4月，金種子酒宣布啟動馥合香品牌升級。據(jù)悉，金種子馥合香·馥7、馥9、馥20產(chǎn)品覆蓋188元/瓶-888元/瓶價格帶。

同月，何秀俠透露，品牌重塑是華潤進入金種子要打贏的首場戰(zhàn)役，金種子經(jīng)過品牌重塑，從六七個品牌變成了“一體兩翼”。

也不得不變了。

截止8月11日，金種子酒股價26.37元，相比去年末的26.72元，近乎滯漲。2023年一季度，金種子白酒收入同比增長25%至2.78億元。其中，低端酒2.43億元同比上年的0.87億元大增，而中端酒、高端酒合計僅0.35億元營收，同比上年同期的1.36億元大滑。

升降之間，疊加上述半年報預虧，脫困仍是一場鏖戰(zhàn)。抽絲剝繭日拱一卒、股價業(yè)績何時支棱起來，華潤會是白馬騎士么？

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營利雙增背后

存貨超36億

百億今世緣還差什么？

沒有對比就沒有傷害。

同樣是發(fā)中報“早鳥”，水井坊、金種子的痛苦無奈，今世緣都沒有。

7月27日，今世緣披露上半年經(jīng)營數(shù)據(jù)：預計營收約59.7億元，同比增超28%，歸屬上市公司股東凈利超20億元，同比增長26.7%。

大力去庫存、行業(yè)承壓之際，營利雙增的今世緣做對了什么？

今世緣稱，源于上半年銷售收入穩(wěn)增，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

2022年，企業(yè)營收78.9億元、凈利25.03億，增速均超23%。2022上半年營利增速也均超20%，換言之，上述高增還是在可比基數(shù)高情形下取得的。

實際上，市場或早有預期。今年一季度，今世緣營收38.03億元，同比增長27.26%，凈利12.55億元，同比增長25.20%。

深入一度，穩(wěn)增逆增的關(guān)鍵在于產(chǎn)品實力。

目前看，今世緣旗下?lián)碛袊?、今世緣、高溝三大品牌。其中，國緣系列定位次高端、高端價格帶，面向商務宴請；今世緣定位中高端價格帶，聚焦宴席市場；高溝覆蓋中低端價格帶，以日常消費為主。

今年一季度，特A+類產(chǎn)品（國緣、今世緣）營收24.29億元，占總營收63.88%，同比增長25.01%；特A類產(chǎn)品（國緣、今世緣）營收11.11億元，占總營收比29.22%，同比增長34.15%。

橫向?qū)Ρ人?、金種子酒，今世緣產(chǎn)品高端化顯然做得更好。一方面旗下高端產(chǎn)品創(chuàng)收能力強，且保持強增。另一面，在營收結(jié)構(gòu)中占比高。從而才有了上述傲人戰(zhàn)績。

但這不代表沒有隱憂。

“去庫存”大潮下，今世緣也未能獨善其身。截至今年3月底，今世緣賬面存貨金額高達36.54億元，同比增長32.21%。比創(chuàng)出新高的水井坊還多出10億多元，與宣稱渠道庫存新低的金種子酒更形成強對比。

拉長維度，也呈快增態(tài)勢，2020年Q1賬面存貨金額19.54億元，2021年Q1為24.4億元，2022年Q1達27.6億元。

年度看亦呈上漲態(tài)勢。2020年至2022年，存貨分別為26.04億元、31.94億元、39.10億元，對應增速21.06%、22.67%、22.40%。

同期，水井坊為18.79億元、21.97億元、24.43億元，對應增速23.64%、16.90%、11.19%。

金種子為9.69億元、13.42億元、13.29億元，對應增速分別為15.69%、38.44%、-0.99%。

試問，在行業(yè)去庫存、化風險、消泡沫、提質(zhì)量的大勢下，今世緣是否有些逆行呢？

或許，也有無奈與急迫。

在2023年工作大會上，今世緣酒業(yè)董事長、總經(jīng)理顧祥悅表示，2023年將聚焦高質(zhì)量發(fā)展，鎖定百億營收目標。

實際上，今世緣早對“100億”情有獨鐘，2011年就提出要在5年內(nèi)實現(xiàn)這個目標，結(jié)果沒做到。

隨著今年上半年實現(xiàn)近60億營收，這一次百億目標似乎近在咫尺。

考量在于，相比2023一季度的38億營收，二季度營收不足22億，凈利也從12.55億環(huán)降到約8億元，那么后續(xù)增速怎么走、能否完成百億，仍要打個問號。

即便完成百億體量突破，更關(guān)鍵的發(fā)展質(zhì)量、可持續(xù)性又怎樣呢？看看上述庫存，有無查漏補缺處？

在行業(yè)分析師于盛梅看來，伴隨“價升量跌”的新行業(yè)常態(tài)，高端化戰(zhàn)略順利的今世緣基本盤穩(wěn)固。但要站穩(wěn)百億、再創(chuàng)里程碑，當務之急應是走出江蘇。

不算苛言，截至今年3月底，按區(qū)域劃分，江蘇省內(nèi)市場貢獻35.18億元營收，占當期總營收92.52%。省外營收只有2.70億元，占比僅7.10%。放眼全年，省內(nèi)市場2022年營收占比更高達93.03%。

平心而論，“蘇大強”經(jīng)濟發(fā)展領先全國，居民消費能力強勁。但也要看到，省內(nèi)白酒市場爭奪同樣激烈，除了當?shù)匾桓缪蠛訖M亙，五糧液、瀘州老窖、汾酒等也在持續(xù)發(fā)力分食。

若想做大做強，全國化無疑是必然選擇。2018年10月15日，今世緣曾宣布收購山東景芝酒業(yè)34%～49%股份事宜。彼時，外界將此舉視作企業(yè)邁向全國的關(guān)鍵步驟。為此，今世緣還曾設立專門用于收購的產(chǎn)業(yè)并購基金。

遺憾的是，收購事宜一波三折，最終受宏觀大環(huán)境，行業(yè)競爭態(tài)勢及標的企業(yè)經(jīng)營形勢變化等多方因素告吹。

2023年5月12日，在2022年度業(yè)績說明會上，顧祥悅明確現(xiàn)階段全國化就是周邊化、板塊化的發(fā)展定位，稱將加快省外、周邊突破。

信心雄心可嘉，但更要看實力。放眼周邊各省，同樣豪強林立。白酒分析師肖竹青曾表示，今世緣在全國化進程中，始終重視婚宴用酒的應用場景，但是無法撼動茅臺、五糧液、洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒等全國品牌的市場地位。

顯然，交出2023“開門紅”的今世緣，仍有激流淺灘要闖，如何居安思危、破題頑疾、如愿百億目標的同時高質(zhì)發(fā)展，依然重任在肩。

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泰山可移 水滴石穿

下半年迎來曙光？

當然，這也非一家之痛。庫存周期疊加需求變化，新常態(tài)下酒企們發(fā)展挑戰(zhàn)不少。

有人曾調(diào)侃，酒業(yè)消費是經(jīng)濟運行強弱的重要參考指標。酒業(yè)消費越活躍，經(jīng)濟活力越充足。

或有偏頗片面處，但不可否認，酒業(yè)的抗周期性確能反映一定市場信心。

據(jù)環(huán)球網(wǎng)財經(jīng)，2022年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)累計實現(xiàn)銷售收入6626億元，利稅總額超3000億元。

毋庸置疑，目前這次消費復蘇中，酒企不僅是見證者更是主力軍，其健康有序發(fā)展利國利民。

7月31日，隨著國家發(fā)改委出臺“擴消費”20條，明確指出將擴大餐飲服務消費。白酒業(yè)迎來了風口。

欣喜的是，聚焦上述三企，槽點痛點之外，也有各自價值優(yōu)勢、并在努力補齊短板。

如水井坊便表示，下半年將繼續(xù)保持戰(zhàn)略定力，追求長期可持續(xù)發(fā)展，持續(xù)落地“產(chǎn)品升級創(chuàng)新、品牌高端化、營銷突破”三大策略。

渠道分銷層面，將強化銷售人員、門店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡配備，進一步擴大分銷。同時，加強銷售人員能力培訓，并推出有競爭力的經(jīng)銷商、門店和客戶激勵計劃，以贏得動銷。

產(chǎn)品組合層面，加強對200元左右價格帶的參與度，通過推廣限量版“水井坊·第一坊”酒來進一步增強高端產(chǎn)品組合，不斷推動井臺和典藏兩大單品的圈層營銷。

再看金種子酒。2023年是全面完成發(fā)展規(guī)劃和布局的關(guān)鍵年。2022年報明確指出，2023年將全面打贏組織重塑、品牌重塑、渠道改造、精益銷售、數(shù)字化改造等七場戰(zhàn)役。

具體看，除繼續(xù)堅持“一體兩翼”品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)以金種子馥合香為體，柔和種子酒和高端品牌醉三秋共同發(fā)展外，還將圍繞馥合香品牌重塑方案，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完成主線產(chǎn)品升級換裝及新產(chǎn)品設計、上市。

2023年7月9日，在營銷中心半年度工作會議上，金種子酒副總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理何武勇介提到下半年需從三大戰(zhàn)役、兩個堅持、兩個創(chuàng)新、一個夯實等方面來重點推進。

至于今世緣。則明確提出重點做好“六大管理體系”升級工作。其中，升級市場營銷體系創(chuàng)新是實現(xiàn)效益保障的關(guān)鍵。

首先聚焦消費培育，創(chuàng)新匠心營銷、品質(zhì)營銷、文化營銷和服務營銷，拓展消費培育平臺，優(yōu)選打造終端平臺。

其次，鍛造專業(yè)化營銷組織。推動公司管理體制由垂直向扁平矩陣轉(zhuǎn)變，提高決策協(xié)同性和執(zhí)行效率。

再次，將分項健全廠商共建體系、分級賦能體系、長效激勵體系，提升廠商一體化戰(zhàn)斗力。2023年更被公司定義為“經(jīng)銷商主題優(yōu)化提升年”。自然這對有效消化庫存、提振市場信心是一個利好。

最后，將追求區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。一方面省內(nèi)精耕攀頂，以縣區(qū)為單位，穩(wěn)固拓展大本營。另一面省外攻城拔寨，推進重點板塊市場打造，劍指省內(nèi)依賴、全國化破壁。

三軍可奪帥也，匹夫不可奪志。無需累言，水井坊、金種子、今世緣都在負重前行，能正視問題、心懷市場敬畏、并付諸行動本身就值肯定。2023對三企都是關(guān)鍵升級年、優(yōu)化年，個中的陣痛與不甘、敢拼敢闖值得鼓與呼。

俗話說冰凍三尺非一日寒，但俗話也說，泰山可移水滴石穿。

起伏興衰本是常態(tài)，貴在徐徐圖之周期穿越。水井坊、金種子、今世緣，下半年會交出怎樣成績單？

本文為首財原創(chuàng)